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服务商户方面,为建立与优质客户的对话交流平台,2004年白马在行内率先成立了“客户俱乐部”,为大客户提供VIP专员服务,2017年改组为白马服装商会,白马服装商会是白马市场组织考察、交流、参展、对接等活动的商户基础,有效发挥了“一座桥、一个家、一盏灯”的作用,对促进白马市场繁荣及发展发挥了重要作用。
服务采购商方面,为了给采购商提供更好的消费环境,白马十余年间在硬件升级方面持续进行大力投入,近年来,在硬件提升空间非常有限的情况下,白马将注意力转向了创造极致的服务体验上。2016年,白马成功研发了全国首套专业市场采购商会员系统(CRM),给采购商带来更多个性化的服务,采购商只要注册成为白马会员,即可一键获取白马最新的产品信息、活动资讯、品牌商家特别优惠等,目前白马采购商会员已突破5万人;同年,白马联合交通银行和越秀金控旗下公司推出金融创新产品“赢商宝”,在白马服装市场内开展信贷业务,为商户经营提供了强有力的资金保障。
扎实巩固传统渠道,是开拓新渠道的基础。白马市场通过各类创新活动贯穿全年,激发了场内商户销售的积极性。
广州白马服装市场连续多年组织商户参展中国国际服装服饰博览会(CHIC),累计收集数以万计的意向客户,促成数千万采购订单,同时打响了市场品牌、商户品牌的知名度;2018年白马组织14家品牌商户强势参展广交会,超强的参展阵容吸引了诸多海外客商目光,为白马的国际化进程创造新机遇,让白马有机会从“中国服装品牌孵化基地”进阶为“国际服装品牌孵化基地”;举办春季采购节,时尚快闪、大型汽车巡游穿越广州各大商圈,网红直播获得150万以上的关注,轰动羊城;举办为期45天的夏日嘉年华,天天看秀引爆流花商圈,金牌营业员大赛、企业内购会、旅游团引进等多种方式吸引了大量客流;举办冬日狂欢购,年终狂欢扫货季火力全开,进行新年假期之前的大力度促销。
十年间,白马市场在我国纺织服装流通领域开拓性地创办市场采购节,将全国乃至全球的采购商“引进来”;同时引导商户“走出去”全国巡展,积极深入下游市场推广品牌,拓展新渠道。“走出去、引进来”是白马市场渠道拓展的金字招牌。
此外,白马市场积极响应广东省委、省政府提出的“广货北上”、“广货西行”的号召,实施“上半年走出去,下半年引进来”的营销策略。自2010年以来,白马团队带领数百家白马商户“走出去”开展全国巡展,与中原、北部及西部地区龙头市场合作举办供需对接会,在全国多个二级市场集散地推广品牌,为商户创造渠道下沉商机;白马商会组织多场资源对接活动,与各地商业机构、商会、品牌企业、设计院校互动频繁,参观国内外大型展会十余次,举办专业培训十余场,提升商会凝聚力;自2007年以来白马连续举办了11届采购节,以节兴市。
随着新批发、新零售概念的提出,白马顺势而为积极挖掘自身专业市场庞大的供应商与渠道资源,率先探索专业市场产品直接进入零售终端的高效路径。
2017年度白马全面启动渠道拓展业务,在打造“设计研发、生产制造、品牌整合”的产业链集合模式上取得成功经验,积极推进“BM原创集合馆”的建设,通过整合众多国内外优秀的原创服装品牌资源,发挥专业市场一手货源的价格优势,为消费者提供高性价比又独具风格的时尚产品。这也是白马进军新批发、新零售的重磅结晶。
“BM原创集合馆”定位为“原创”、“性价比”、“多元融合”,为消费者提供涵盖服装、箱包、鞋帽、饰品等丰富品类的时尚产品,同时融入时尚沙龙、花艺、书吧、咖啡等复合体验。目前,白马已开出五家“BM原创集合馆”——长沙新里程店、长沙华晨店、湖北沙市店、湖南永州店和河北邢台店,同时储备了新疆、武汉、广西、南昌、汕头等地渠道合作商20余家,通过加盟合作快速铺开渠道,目标是实现三年100店的布局。
白马市场多年来积极推进品牌孵化,不遗余力地打造原创品牌,坚持走中高端产品路线,以“原创品牌、高端品质、一手货源、厂价直销”作为白马市场产品的突出特点;不断完善市场硬件水平及基础设施;设立了严格规范的品牌准入制度,从产品研发能力、生产加工能力、渠道建设能力、品牌营运能力等4大类20多项指标对商户进行评价;高度重视知识产权的保护,支持原创品牌;建立了全方位、多角度、立体化的营销推广体系,每年投入近500万元进行白马和客户的品牌推广;累计培养出37个“中国服装成长型品牌”以及25个“中国优秀服装渠道商”、2个“品牌之星”,荣膺首批“中国服装品牌孵化基地”。
2017年8月,白马与郑州锦荣商贸城联手建立了Half Step(半步)原创设计师集合馆,这是一个“面料供给、设计研发、生产制造、批零兼营”于一体的全产业链的服装平台。集合馆的落地致力于打通面料市场、设计师、加工厂、服装市场,形成一个完整的服装产业链,是为本土服装行业引进的新型营销模式,是深度融合新零售模式下的新渠道思维。
实体商业与电子商务之间从冲突到融合,走过了近十年的发展历程。白马市场前瞻性地把握了线上线下融合的大趋势,将线上渠道作为线下渠道的补充,打造线上线下互动发展的新渠道。
“白马服装网”现已确立了集“实体市场+电子商务”的O2O电子商务综合服务平台的战略定位;白马网上展厅(一期)全面建成,目前,市场内有1000家商户上网展示,网站日均IP流量突破1万,日均PV流量超过10万,累计流量达6000万人次;白马微信实现订阅号、服务号双号运行,粉丝数突破50万;白马根据专业市场特点成功开发了“阿发”系统协助进行店铺管理和采购商会员管理,“阿发”是一个移动批发店铺管理工具,商户通过“阿发”可以快速搭建移动店铺、拥有强大的批发功能模块、并与微信公众号完美连接,同时通过快速收银、线下开单、分销及订货会等功能提升商户经营管理效率;“手机白马”是一个中高端一手货源B2B交易平台,通过白马优质货源的线上集中展示,为采购商提供一站式线上采购服务。白马场内40%用户使用“阿发”并入驻“手机白马”,APP注册量超过2万户,年累计交易额超过5000万元。
十余年间,“渠道为王”还是“产品为王”曾一度成为我国纺织服装专业市场行业争论的焦点,而新时代下的新市场,正在重新定义“渠道”二字。正如广州白马市场总经理张劲所说:“新时代下的专业市场重新定义‘渠道’的核心有三点,一是重新定义‘批零结合’,二是重新定义‘线上线下结合’,三是重新定义‘内外贸结合’,以这三点为抓手,不断进行渠道的拓展和创新。”
广州白马市场围绕这三个着力点进行的诸多尝试,正在逐步引领行业渠道创新的新方向,而对于白马来说,现阶段只是一个开始,张劲说:“如果批零结合做得好,‘半步’、‘BM’在全国开出100家,也就意味着白马只要有一个店,掌握的渠道资源都是全国性的,价值必然高;线上线下融合做得好,商家更容易进入线上渠道销货,更容易扩大其影响力;内外贸结合做得好,可将产品外销给国外消费者,实现‘全渠道’的概念。如果可以实现以上三大渠道的拓展,其效应就会反哺实体市场,市场竞争力还会得到进一步提高。”