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2020-04-26 16:08:00
课程干货 | 服装人如何利用私域流量破局，引爆用户增长？
疫情对商业的六大重构
全球蔓延的新冠疫情，对依赖进出口的服装行业造成了强大的冲击。王詠老师认为疫情已对商业进行了重构，主要体现在以下六点：
1、企业的规模不那么重要了
中国市场经历了快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼，大鱼变慢鱼，小鱼吃大鱼的四个阶段，即反应快、规模大、速度快、灵活度高的企业在商业变化的历程中逐一胜出。
现阶段，灵活度高的企业在市场中更胜一筹。
2、商业产生了很多新物种
按需生产、以需定产，是未来生产的主流方向。近些年，中国实现了很多在线交易，规模庞大。每一次在线交易，都是消费者行为特征的体现，其累计的数据，可有效预判消费者的需求。
4、 运算能力成为企业的根本能力
算法是基于人类生产生活方式的基础逻辑和运行规则，靠IT化实现。同时，算法也是企业经营的思想，体现数据积累下的智能运营。
不同人群匹配什么样的促销动作，使用怎样的运营策略，都依靠算法完成。由于每个企业的算法不同，竞争力也不同。
用户是如何被找到的呢？寻找用户不再通过线下商场，应转战线上。王詠老师解释，“消费高峰时段为三个阶段，即每天的早9点到10点，晚7点到晚9点，晚10点到12点；平均每人每天手机的使用时间为5小时，而其中60%的时间都在微信上。”
找到用户后，应在用户策略已准备好的前提下，基于算法逻辑进行智能匹配，为用户推荐合适的产品，来提升转化和销售。
5、私域流量中存在超级传播者
流量分为四个等级，从低用户价值到高用户价值依次为泛流量、公域流量、私域流量、精域流量。
泛流量是指被广泛的用户看到，诸如在地铁站的广告；公域流量一般为销售平台流量，比如从阿里、京东、广告等平台上获取的流量；私域流量特指留下联系方式等私密沟通渠道的用户，他们在任意时间、以任意频次都可被触达。
精域流量是私域流量中的超级传播者，特指产品的死忠粉，自身帮你吸引更多流量。如今微商和社交电商的运营思路，就是寻找超级传播者，用1人影响10000人。
6、互联网的消费者关系重建
与消费者的双向沟通关系，正在取代缺少反馈互动的单向关系。双向关系要求我们建立更深入、更形象的数字化体系，从而更灵活地应对市场变化。
服装行业如何应对市场变化
从消费者角度看，购物可能发生在24小时中的任何时段任何地点，是一种超时间超空间超个体的全面在线消费行为；从企业应对策略看，为了获取更多流量，需要借助精准、智能、实时的数字化预判消费者的购物偏好、购买动机、购买习惯。淘宝的“猜你喜欢”和今日头条的智能推荐都可以体现算法，万物互联的时代，仅依靠人脑和经验揣测消费者鞭长莫及。
“在所有能跟消费者接触的触点，都进行数字化。”王詠老师建议，无论消费者是在线下柜台买单，还是线上浏览天猫商城，其行为都该被记录，形成互联互通的数据。算法会告诉我们，什么是合理的数据，系统会自动提示连单率、客单价是否合格，从而帮助我们做出科学合理的决策。
王詠老师说道，“我们正在帮助品牌企业构建基于微信私域的能力，构建超空间、超时间的闭环路径。” 微信是有效的私域通道，即使朋友圈的传播也会促成客观的交易。
“传统”渠道的运营体系是如何构建的呢？首先设置私域入口，在传统渠道中，使用堆头码、商品码、导购码添加用户，利用数字广告触达用户，甚至可通过教育领域，知识的普及获取流量；接着，通过内容、裂变、游戏、KOL、用户教育等方式吸引用户，使其产生购买欲望；最后，通过运营方式变现，促成交易。
消费者私域化，实现链路闭环
王詠老师将消费者的私域化，生动地比喻为捞鱼、养鱼、卖鱼的过程， “把自己比喻为渔夫，将在公域里打捞的鱼不断培育、繁殖壮大，并按批次变现卖出，那么出一次海的鱼量可应对一年的消耗”。 
公海里“捞鱼”依赖于数字化手段实现，“养鱼”则是通过客群维护、直播、节假日关怀等活动加深用户对产品的印象和需求，再通过内容、利益、互动的变现路径实现“卖鱼”。
以某线下知名品牌为例，疫情前已经拥有了线上小程序，完成了导购对可触达用户的激活，并实现全国店铺仓库共享，可随时发货，系统高效运转。
在这样的前提条件下，疫情期间，该品牌通过添加专属时尚顾问的微信，获取用户位置信息，匹配接近用户地域的专属导购，进而向用户提供服务，客户群和朋友圈成为了导购私域带货的阵地，促成了日交易额2500万的销售。
谈及服装行业未来的趋势，王詠老师预判，服装行业会变成“三三三”的渠道结构，传统电商渠道占比30%，线下门店渠道占比30%，基于微信生态构建的私域渠道占比30%。
Q&A答疑时刻
Q：现在的拉新成本很高，怎样才能降低成本，培养优质粉丝？
未来如果全部在线交易，我们完全可以通过用户在线了解信息、在线购买、在线处理售后等一系列消费行为的数据，判断某款商品的计划需求量和目标客群。数字化的升级，是按需生产、以需定产的充分条件。
3、 线上线下融合，盈利模式升级
以往，线上是虚拟世界，线下是真实世界，二者存在边界。
在疫情期间，线上线下完成了快速融合，边界感日渐模糊或消失。
而通过将线下客户引流到线上的方式，可有效提升日均交易额，所以线上不仅仅是渠道，更是战略，是一整条产业链，也是全新的商业模式。
A：基于物理的门店，构建粉丝体系是最简单最低成本的。在线下门店，每天让导购员不断加好友，1000个好友就可以开启一门生意。
Q：第一次做直播，群内粉丝参与不积极，是什么原因？
A：直播卖货更有线下门店买货的体验，主播可以真实地展示商品。直播的过程就是要提升粉丝的参与感和真实感。
Q：想模仿完美日记做内容服务粉丝，同时种草销售，服装类的内容该如何做？
A：完美日记是较为成功的案例，它是基于内容做裂变、做粉丝种草，进而变现。护肤品做内容，需要对消费者进行教育，服装也需要。服装是分场景的，什么时候穿正装，什么时候穿休闲装，衣柜分场景的行为也需要被教育。中国服装市场看似饱和，实际还有可挖掘的空间。
Q：粉丝群需要准备什么？每天互动的频率是多少？
A：服装行业的私域不建议使用群，越有高消费力的人是越不愿意进群的。建议使用个人号构建有人设的好友体系，朋友圈会拉近与消费者的距离，总有一天用户会愿意购买。
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