2018年的中国零售业的几个主要经营变化之一，会员制（包括收费会员）在各大商家的重视，应该是值得特别要强调的。 

会员制之于零售，显然正在迎来爆发期。越来越多的零售商对此作出尝试，包括大型商超、电商平台，甚至包括一些小的零售业态。无他，成功的会员制模式能带来巨大的经济效益。 
 

“我们预计在2019年到2020年，将会有越来越多的零售企业推出会员制。”山姆会员商店高级副总裁陈志宇说道，“其实在过去20多年，已经有很多模仿山姆会员制的企业，但真正生存下来会员制不多，尤其在零售行业。付费会员制不是靠仿制就可以生存的。” 

事实确实如此，相比于视频类网站成功地将会员制发扬光大，零售企业的涉足鲜有成功。连曾坚持做会员制的德国零售巨头麦德龙，也在国内的发展中屡次碰壁。 

对于会员制模式，山姆无疑具有发言权。 

据陈志宇介绍，截至目前，付费会员超过220万，相比去年同期的200万左右，增长超过10%；目前开店23家，预计到2020年，门店数将达到40家。 

不止如此，山姆新一轮的改造升级也在进行中。近日，山姆上海店正式重装开业，相比于老店，这家改造后的门店，增加了新增了品酒区、山姆厨房、活动中心、母婴室等区域，还有高性价比的眼镜服务专区，进一步增强门店的体验功能。 

高品质的服务，说起来有点虚，但山姆对它的衡量标准却是货真价实的，即是否提高了会员续卡率和购物频次，而这两大指标，也是会员制商超生存的命门。 

理解这一点，我们或许就能明白山姆的发展逻辑，并读懂它的改造店，以及近两年的创新举措。总之一点，山姆的会员制，真的不容易学会。 

山姆店改造逻辑：品质商品+品质服务 

山姆上海店改造后的鲜明变化在于，新增了品酒区、山姆厨房、活动中心等互动区域，门店经营区域还设有周大福首饰专区、高端眼镜服务区等，以此来提升用户体验，增加会员粘性。 

下面就来看看，山姆的体验区是如何打造的： 

首先是品酒区，这个区域有专业的资深品鉴师坐镇，会根据会员家庭饮食习惯和喜好推荐适合他们的酒。用户再不用“望酒兴叹”，在品鉴师的帮助下，能否快速、准确地买到适合自己的酒。 

其次是山姆厨房。这个厨房就设置在卖场中，聘用的是星级酒店主厨，现场演示进口牛肉、三文鱼等商品的烹饪方法，帮助会员深入了解商品特性和料理方式。在香味的诱惑下，该区域总是排满长队。 

还有活动中心，该区域会每月更换一次主题，现在是儿童活动室，现场有妈妈带着自己的孩子在该区域休憩、玩耍，之前也陈列过家电用品等。 

此外卖场还新增了母婴室，设备齐全，布局温馨简洁。 

值得一提的还有眼镜中心，该区域是提供高性价比的高端品牌眼镜和专业验光服务。据了解，与市面上同款商品相比，山姆售卖的眼镜商品平均会员价值达20%。 

在增设体验区的同时，“卓越会籍”也在山姆上海店开始推行。据陈志宇介绍，从目前的统计数据看，卓越会员中，有八成会员是从原有会员卡升级而来。这也让他们相信，卓越会籍的推出，是有利于提升续卡率和购物频次的。 

不管是增设体验区，还是卓越会籍新增的洗牙、网购免邮等服务，这些改变的背后逻辑是什么呢？山姆会员商店进入中国20年后，他们发现，会员制商超发展的下一个阶段，就要满足用户对高品质服务的需求了。 

核心点还是为了提高会员复购率和续卡率。因为高端会员有了追求高品质服务的需求，此时就要尽可能满足用户的需求，这样才能增强与高端会员的粘性，从而提升续卡率。 

未来，上海店的模型将逐步复制到全国的山姆店，与卓越会籍的推广一道，共同挖掘高品质服务市场的潜在价值。 

会员制决定山姆的核心与边界
 

事实上，在看改造后的山姆店时，你能明显感觉到，他们对每个阶段要做的事情十分明确。这一特点区别于很多的传统零售商，后者可能会在一个阶段跟风尝试新的业态，事实证明，这种“跟风”有时是缺乏系统的商业可行性评估的。 

山姆在新零售浪潮中，明确表现为有所为有所不为，例如不碰无人零售的业态，不做活鲜，不在门店设置堂食（堂食只通过外租区域做）。 

但山姆也不是固步自封，2017年底在深圳率先尝试前置云仓，发现模式可行后，便迅速在上海、北京复制。据了解，深圳的山姆云仓目前超10个，在上海和北京，陈志宇虽然没有透露云仓的具体数量，但他认为，覆盖北京和上海的大部分区域，需要20个左右的前置云仓。 
 

前置云仓的数据也很可观，运营一年以上的成熟前置仓，坪效超13万，客单价超200元。 

做全渠道零售商，是山姆很早就提出的目标，只是在近两年，全渠道的拓展步伐开始加快。据陈志宇介绍，山姆主要通过以下三种方式发展全渠道零售： 
 

一是与京东加深合作，不仅上线山姆旗舰店，而且落实“三通战略”，即用户、门店、库存打通。在2019年，山姆还要与京东在会员方面做更深入的合作； 

二是山姆APP，山姆正尝试开发更多功能，来实现山姆APP更大的配送范围； 

三是发展一小时达服务。今年8月，沃尔玛增持京东到家，其主要目的就是增强最后一公里到家服务的能力。与此同时打造前置云仓，通过云仓来满足用户的即时需求。事实证明，云仓模式有效提升会员复购率，而且在拉新会员方面效果显著。 

如今看来，这样的创新确实实现了山姆会员店的持续增长，但“克制”式发展也十分明显。其实，决定山姆有所为有所不为核心要素，就是会员制。也就是说，山姆做一切决策的出发点只有一个：如何提高会员续卡率和购买频次，让会员制商超生命长青。 

山姆的这种生存逻辑，或许用一件商品更能生动形象地说明。山姆会员店目前在售一款熟冻红色帝王蟹，重量超5斤半，可以说是蟹中极品了。它的特点是捕捞上岸后，直接在阿拉斯加本土加工作熟。这样的目的是，一方面捕捞后直接加工熟，再全程冷链到门店，能够最大限度保证食品的安全性；另一方面则能较好地保持蟹肉的饱满度。 

这也是山姆不做活鲜的重要原因。“食物安全没法保证。”陈志宇说，“冷冻海鲜可以避免人为接触，减少细菌滋生。” 

对商品品质的严苛要求，也是会员制商超生存下去的不二法门，因为只要用户有一次体验不满意，很可能会停止续费，这样的结果对会员制商超的打击是致命的。因此，山姆在做商业模式的选择时，最先考虑的，一定是保证体验和品质。 

这种思路也延续到了前置仓模式中。山姆也做前置云仓，商品全部来自山姆会员店，保证线上线下用户体验一致。云仓内的商品品类主要包含生鲜和母婴用品，并且延续山姆一直以来的商品特点——大包装，且一定不做活鲜的配送。 

这种“品质第一”的思路，让山姆的前置仓与国内其他类似模式相比，少了很多机动灵活，以及野蛮生长的可能性。但对于这种发展的不确定性和可能牺牲用户体验的创新，山姆是明确拒绝的，因为续费率这一指标对其行为具有约束性。 

不得不说，前置仓模式近期正在发生一次有意思的演变。曾经每日优鲜以水果品类为核心的前置仓模式，一度受到行业的密切关注，但随着到家模式的成熟，叮咚买菜、美团买菜的前置仓模式成为资本新宠。 

前置仓的变形升级
  

从每日优鲜到叮咚买菜，前置仓的形势保留了下来，但商品品类却发生了调整，即以水果为主变成了以一日三餐所需的蔬菜调料为主。 

这里有一个耐人寻味的现象，那就是“调味品”的正式登场。在叮咚买菜这种模式之前，不管是垂直类生鲜电商，还是商超的到家业务，都没有强调蔬菜与调料的搭配。但现实情况却是，中餐的烹饪，一定是蔬菜与各种调味品一起构成。 

叮咚买菜模式的创新之处在于：提供丰富菜品的同时，制作中餐所需的各种调味品一应俱全。这就导致用户在这样的平台购物时，一日三餐所需能够快速、准确地一站式购齐。 

这种模式不再是爆款撬动市场的逻辑，也不是大而全，让用户花费时间挑拣。既然是前置仓一小时达，要满足用户做饭的即时需求，那么快速、准确、品类丰富就很重要了。叮咚买菜创造的价值在于，用前置仓模式实现了一日三餐的一站式购齐，产品组合确实亮眼。 

不过，这种模式能否发展下去依然面临很大考验。不论如何，山姆对可能发展壮大的新模式保持密切关注，这也意味着，这家外资企业对国内市场环境保持着敏锐嗅觉，对于各种风口，他们会基于自己的商业模型做出取舍，这也是山姆在国内市场保持增长的重要秘诀。 

所以我们不难理解，为什么零售行业尝试会员制者多，成功者却极少。成功的会员制商超，需要用会员制的思维去考量市场，意味着你必须有所为有所不为。遗憾的是，很多企业显然缺乏这种定力，甚至容易被各种所谓的“风口”所影响。 

可见，不管是会员制还是非会员制，理解零售的本质，基于自己的商业基因做取舍，是多么重要的一件事情。（36氪）