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2020-04-09 16:54:00
集淘副总裁胖虎:消费转型近在咫尺,服装人应抢滩登陆直播蓝海

 

服装行业进入淘宝直播的前景如何?


如何抓住淘宝直播下一波流量红利?


如何与红人主播合作才能事半功倍,打出品牌爆款?

 

富力·环贸港、中国纺织工业联合会流通分会,以及北京服装学院继续教育学院联合推出的“中纺联富力公益大讲堂”第二讲中,淘系顶尖MCN机构集淘科技副总裁胖虎进一步剖析了淘宝直播的现状和服装人进入淘宝直播的机会点。

 

面对淘宝直播这片蓝海,如何深耕品牌的直播间,快速实现直播带货?我们为您准备了这份胖虎老师的直播课堂干货,建议收藏!

直播仍是一片蓝海
 

一串串令人惊艳的数据表明,当下流量正不断向直播间倾斜。


“淘宝直播设定了三年内的销售目标,从2019年-2021年,计划达到销售额5000亿,然而在2019年双十一当天,淘宝直播销售额已突破2600亿,这说明销售目标很可能提前超额完成”,在课堂的开始,胖虎分析了淘宝直播的行业规模。




电商直播高速、规模化增长背后的原因,不仅是时间碎片化带来的消费习惯逐渐转型,更是“人人皆播”时代到来后产业的必然颠覆。

 

胖虎指出了当下直播行业中“意料之外”的一点:2019年双十一淘宝直播的销售额直接贡献来源更多的是素人直播,而非专业主播,她们当中有的是老板娘,有的是家庭妇女,这有力地说明了各类素人都有机会在直播风口下找准切入口,快速收割流量红利。



 

服装类直播已然是一片沃土,为新进或未进的玩家们打好了基础。

 

对于服装人来说,直播领域究竟有何机会?胖虎指出,当下淘宝直播已经形成了各类成熟的版块,其中“穿搭”版块排名第一,占总份额将近40%。这也就意味着服装类的直播已经有了成熟的玩法,成体系的产品链和供应链,且培育出大批专业的红人主播。




此外,淘宝直播已经形成了一批成熟的活动,如全球日、美妆节、亲子节等等,这些流量高度聚集的促销节点如何帮助服装人快速与淘宝直播进行链接?胖虎认为,在合适的节点上,服装人应该优选品牌的尖货、潜在的爆款与淘宝主播达成CPS(按实际销售量付费)合作,以此达到低投入高产出的效果。

 

小规模的试水更能帮助品牌挖掘自身的直播潜力,帮助品牌有针对性地调整选品策略,最终实现直播销量攀升。




胖虎指出,尽管大主播呈现寡头趋势,各现有类目已经趋于搭建成熟,直播领域仍是一片蓝海。

 

早期的红人直播带货催生了第一批专业的MCN机构,但这并不意味着格局已定,行业的增长和变化倒逼淘宝直播进行内部转型,每一次的转型都将带来新的流量红利。从2019年下半年开始,淘宝直播就已经大量开始扶持商家自播,有意识地对潜力商家进行流量赋能。




胖虎认为,作为品牌方,进入淘宝直播基本没有天然的核心壁垒,遵循以下的步骤,就有可能在服装直播的千军万马中突围而出:


1.初期阶段,精选品牌直播款进行红人合作带货,以尖货打爆店铺销量,实现“从0到1”的转变;

2.依据“爆品规则”,结合自己传统业态的优势打造系列爆款,开启店铺自播或红人品牌专场直播,快速打造自有“淘品牌”,实现“从1到100”的飞跃;

3.成功打造淘品牌以后,进一步参与官方直播活动,承接更多行业流量、官方资源扶持,实现行业赋能。


入局淘宝直播

 

胖虎强调,红人直播带来的通常是短期效应,并不能成为品牌长期的业态。

 

因此品牌在与红人的合作上应该尽量理性投放。“直播不是一个短期事业,薇娅也不是只播了1天就成功了”,胖虎认为,在进入直播前,应该调整好心态,对直播有一个良好的预期,将目光放长远,把直播作为长期的事业进行深耕。



 

初期并不建议“广撒网”投入大规模资金找大主播进行带货,而应该挑选合适的主播进行小规模、大范围的尝试。


在初次试水拿到第一波直播销售数据后,商家应快速进行复盘,分析不同粉丝喜欢的货品类型、什么时间直播才会吸引更多收藏、购买等,在大数据的


统计和分析后,才能够精准调整品牌的直播策略,实现销售上扬。


“从长远来看,品牌产品的质量才是最核心的,每个进入直播的品牌都应将重心放在打造淘品牌上。”

 

在进入直播后,品牌应该在前期做好长期种草的工作,切忌看不到产出就放弃。“全领域是一个需要持续种草的版块,除了给主播时间,也要给消费者时间”。


商家自播策略


胖虎指出,淘宝直播有6个必要的元素,其中直播的话术尤为重要。

 

此外还需要注意商品陈列、品牌露出、主播颜值、稳定明亮的画面、清晰无杂的收音。胖虎以销售防晒霜为例,分析直播售货不能直接以单薄的折扣作为唯一的诱导,而应遵循符合产品本身的话术“套路”。

 

如售卖防晒霜时,应该提到“天气渐热,应该做好皮肤的防晒,否则晒黑就不好看了”等信息点,从感性层面套牢消费者,当吸引到足够数量的、有真实购买意愿的粉丝后,再以限时的折扣信息形成强烈的紧迫感,催促消费者下单。

 

在商家自播中,胖虎总结出一套实用的“30s原则”:


第1秒

如何让人进入您的直播间?品牌应利用产品信息明确、画面富有吸引力、标题具备诱导性的直播封面第一时间抓住消费者的眼球

 
第3秒
 

消费者进入直播间的前3秒,直播间画面是否清晰、销售的产品是否与封面内容符合、主播颜值是否在线、直播间的节奏是否合适,是决定消费者“去与留”的关键因素。如果直播间不能达到这些基础的要求,就无法有效承接流量,消费者很可能在前3秒就退出直播间,造成流量流失。


第10秒

从第3秒到第10秒,主播的语言是否让人感觉舒适,是否能够以更好的节奏和姿态展示产品,决定了消费者是否要留心听主播的讲解,并长时间留在直播间内。


第30秒

当直播间成功留存粉丝以后,接下来就是“货”在发挥着核心的作用:品牌店铺的封面图、产品的详情页、评论、性价比等,直接决定消费者的下单率。


淘宝直播的未来


淘宝直播的未来在哪?

 

1、未来消费者会逐渐养成直播购物的消费习惯,也会培育出足够的粉丝群体。


胖虎认为,从受众来看,未来越来越多人会接受直播购物的存在,从不信任转变为信任,“正如阿里巴巴将零售从线下带到线上,再到新零售,这是一个时代的变革”。




2、淘宝直播将会呈现出更多制作精美、专业性强且多样化的内容。


从内容的角度出发,胖虎认为直播的内容将持续优化,目前直播已经陆续迎来大批的明星、红人、专业机构的入驻,从刚开始野生形态的“主播卖卖卖”,到如今大部分主播形成自己的专业运营团队,打造出独特的风格和产品系列,淘宝直播的内容将愈趋精致。

 

3、科技的发展将进一步打破消费者参与直播的时间壁垒。


从技术层面看,目前国内5G技术的高速发展和快速覆盖,将会带来流量资费的下降,流量成本的降低将给受众带来“任何时间、任何地点都能看直播”的便利。



 

通过以上的解读,胖虎认为在未来很长的时间区间内,淘宝直播将会持续发展,未来仍然可期。因此,服装人找准时机以独特的产品优势切入淘宝直播,仍然能够从中分得一杯羹。


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