后疫情时代，全国商业市场面临“洗牌”。据赢商网发布的《2022城市商业力排行榜》数据显示，相较2021年，商业准1线城市排名中，有城市加速崛起，也有城市失速掉队。

逆境之中，强者恒强。作为长三角区域中心城市之一的苏州，却连续两年跻身城市商业力排行榜第九位。这背后离不开百花齐放的商业中心和强劲的城市消费力。

纵观助力苏州城市商业腾飞的各大商业巨头，龙湖商业一定是绕不开的重要角色。早在2017年，龙湖商业就以前瞻性眼光落子高新区打造龙湖苏州狮山天街，随后又在园区、吴中区、姑苏区、相城区等城市发展关键节点相继布局，以5座天街、1座星悦荟的商业版图，赋能城市界面更迭焕新。

今年9月，龙湖苏州狮山天街、龙湖苏州星湖天街、龙湖苏州东吴天街三座在营天街首度联动，举办「超级店庆季」狂欢活动，迅速掀起全城消费热潮。三座天街总客流突破43万+，总销售额达4300万+。其中，FILA、顺电夺得华东区第一，华为、中国李宁、江南布衣、ecco、奈雪、润记、哥老官、星伦多等品牌则创下苏州市第一的佳绩。

以龙湖苏州东吴天街为代表，在店庆季期间，同步发起“大有可ONE”周年庆主题盛宴，进一步点燃吴中消费者的热情，实现客流销售的显著增长。

亮眼表现背后，龙湖苏州东吴天街究竟有何独到“秘籍”？本文试图通过复盘其开业一年来的经营轨迹，挖掘东吴天街的商业运营逻辑。

加码城市“年轻力” 与市场和消费者共成长

2021年9月30日，龙湖苏州东吴天街在苏州南城吴中片区问世，凭借约15万方超大体量、城南唯一双地铁（地铁2号线、4号线）上盖综合体优势、约30%的苏州首店及区域首进品牌、创新打造的“三首层+三空间”设计等，一经亮相就深受当地消费者的喜爱，成功填补了吴中商圈的高品质商业空白。

开业效应散去后，摆在东吴天街面前的是不断变化的消费趋势和疫情常态化带来的各种挑战。

东吴天街看到了市场的困境，也在努力探索适合自己的长久经营之道。而营销活动作为可以快速落地、成效更加显著的经营策略，首当其冲成为东吴天街的重要打法。

据了解，自开业以来，东吴天街紧跟行业发展趋势和周边消费者产生的新需求，在场内相继落地了一系列主题营销活动，以多元创新的互动玩法，逐步深入进当地家庭客群的消费圈层，切实带动区域生活品质全面升级。

尤其是今年年初，因为疫情的反复冲击，苏州商业市场一度呈现疲软态势。悲观市场氛围笼罩下，坚定信心就显得弥足珍贵。面对这样的市场环境，东吴天街一边在保证疫情防控的基础上，积极酝酿快速复苏，并率先恢复正常营业和堂食，有力地提振了场内品牌的信心。

另一边，东吴天街借助66天街欢抢节、818宠粉节等多场持续性的高品质营销活动，从线上线下“双线”发力，多措并举不断刺激大众的消费热情，推动商场客流消费回升，带动吴中区经济复苏，为市场注入浓浓“暖意”。

经过这一年来的培育，东吴天街也逐渐建立起与周边消费者的深度情感链接。目前，项目日均客流可达5万、日均营业额可达400万，为后续经营奠定了扎实的市场基础。

打出精准营销组合拳 撬动周年庆消费创新高

2022年9月24日，龙湖苏州东吴天街一周年庆正式拉开了帷幕。时隔一年后，在周年庆的活动现场，东吴天街携手场内品牌，围绕“大有可ONE”主题，对沉浸式互动体验、钜惠折扣玩法等都进行了全面升级，于业内和当地市场收获了不俗的关注度，以硬实力成功“出圈”，实现项目声量和销量的双重爆发。

以沉浸式社交互动空间，缔造潮流引力场

东吴天街深度洞察到时下消费者悦己、社交、人设等情感消费需求，于是在周年庆期间打造了多个沉浸式社交互动场，快速引爆话题流量传播。

以音乐作为链接年轻人的情感纽带，9月24日至25日，龙湖苏州东吴天街首次落地的【尘外音乐节】，邀来一众实力原创乐队，为大家奉上最“躁”的音乐节歌单，通过音乐找到内心深处的共鸣，让秋日音浪痛快释放；联动全国的顶级赛事《我要出唱片》，用一场音乐狂欢为乐迷们筑就梦想的新赛道，为城市带来源源不断的新活力、新潮流。

多重定制钜惠折扣，开启购物狂欢盛宴

得益于场景营销和沉浸式社交互动场的搭建，为商场带来了大量客流和持续的讨论度。与此同时，东吴天街在周年庆期间推出的全业态超大力度折扣优惠，更是将活动氛围推向高潮。

伴随着一周年庆狂欢的开启，东吴天街联动旗下品牌商户，将钜惠玩法不断升级，推出3小时5倍赚珑珠、珑珠用户多倍花珑珠、百万珑珠券满额赠等海量福利，更有价值10万的周年锦鲤礼，承包一年的吃喝玩乐。

各品牌商户也给出了“诱人”的折扣力度，全场零售低至3折起、全场餐饮低至5折起，黄金珠宝类最高克减88元、数码类最高立减2000元……多重优惠福利驱动下，强大的本地消费活力得以加速释放，有效促进吴中片区消费回温和经济活力提升。

优质商业内容持续延伸 与品牌携手共进迎未来

如果说高频现象级的主题营销活动，是购物中心撬动流量和业绩的重要推手。那么，不断焕新的商业内容，则是实体商业长久经营的不二法则。

东吴天街显然深谙此道，开业至今，聚焦目标消费客群对于品质消费的需求，东吴天街以“主动法则”对场内品牌内容不断进行优化调整，引进众多特色店、形象店、旗舰店，以应对多变的市场趋势，持续为区域消费者带来新鲜体验。

赢商网了解到，今年以来，东吴天街从辐射全客层需求出发，新引进品牌约40余家。其中，Pandora、祖母的厨房、杂物社、萨莉亚、肖四女、柠檬森林、KiWi EV、安奈儿、科大讯飞等都已开业，囊括了时下热门的网红流量品牌、轻奢珠宝、潮玩娱乐等多业态。丰富多元的品牌矩阵和消费场景，充分契合吴中消费者的需求，并加速形成东吴天街的“磁场效应”，吸引更多品牌商家入驻和消费者聚集打卡。

除常态化的品牌业态调整引领区域生活方式进阶之外，东吴天街还十分重视与场内品牌之间的资源互动。基于龙湖商业强大的资源整合能力，东吴天街通过联动品牌持续开展有新意、接地气、聚人气的营销活动，为品牌商户进行高强度的曝光和精准引流，助力品牌业绩增长。

以服装品牌为例，今年818宠粉节期间，东吴天街特邀青年服装设计师张爱迪、章钟瑶，携手KICKS LOUNGE、三叶草、中国李宁、JNBY、INXXSTREET、ACUPUNCTURE、AITU、HEA、DEFINEX九大时尚品牌，开展造遇·秋上新时装秀。活动现场，以东吴天街独有飞天梯为主场地，传达突破界限、无畏自由的时尚态度。

当天，东吴天街联合新锐服装设计师任柯明，将柳岩/袁咏琳/许佳琪等明显同款礼服移至秀场现场展示，以敢于破界的潮流时尚态度，在当地时尚达人中迅速走红，拉动各品牌销售业绩提升。

在稳定的客流量和高频营销活动的驱动下，东吴天街的区域影响力逐渐扩大，已经成为众多品牌入驻吴中区的首选。这一点从项目能将出租率始终保持在99%左右不难看出。

要知道上半年疫情影响下，全国商业承压严重。东吴天街却能跨越市场周期波动，展现强劲的反脆弱力，侧面也印证了品牌商户对龙湖商业商管团队运营能力的信任。

立足当前，谋划长远 深耕苏州赋能城市发展

透过东吴天街开业一年来的运营轨迹，我们逐渐看到了一个高品质时尚生活中心的崛起。

在赢商网看来，从开业爆红到一周年庆再次“出圈”，东吴天街每一步都走得稳健扎实。这其中，除了龙湖商业强大的集团实力背书，还有赖于龙湖商业商管团队一直以来卓越的商业运营能力。同时，东吴天街还根据苏州城南吴中区目标客群的精准需求，因地制宜打造个性化商业内容，满足了区域客群对于品质消费的共同诉求。

美好不止当下。在接下来的日子里，东吴天街将紧跟时代步伐，以“吴乐不造”为主题，注入场景、潮玩、文化等元素的创新互动玩法，逐步打造出一个多元体验的社交空间，解锁苏州城南高品质生活新方式，为苏州商业带来“破题”之作，擦亮城市活力新地标。

回首龙湖商业这一路走来，从入苏到融苏再到精筑城市价值，从龙湖苏州狮山天街到5座天街、1座星悦荟的网格化布局，龙湖商业始终与城市共生长，以持续领跑之姿，引领城市商业的蝶变与拓新。

从中，我们也看到了龙湖商业深耕苏州的态度和决心。未来，龙湖商业将持续以不变的初心，聚焦苏州高品质商业建设，稳健经营发展，为城市生长赋能。（来源：商业地产观察）