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2017-08-25 16:45:00
游五洋谈S2b:2018-2023年的商业模式创新

 

摘要:由中国纺织工业联合会流通分会主办的2017中国服装S2b创新论坛在成都举行。天猫产品技术部供应链总监游五洋在论坛上发表了题目为《S2b:2018-2023年的商业模式创新》的演讲。本文根据游五洋的演讲整理而成,内容略有删减。 

 


 

S2b是今年5月26日曾鸣教授提出的一个新概念,这个概念提得非常好,得到了业界的热烈响应,但是也存在着一些争议,这些争议主要是认为S2b并非全新的概念,业界已经有人正在做这样的平台。 


 

其实,任何创新的商业模式都不是从天而降的,都可以在线下的市场和之前的市场中找到原型,我们现在需要做的是基于互联网、数据、人工智能等新技术、新手段,能不能进行全新的优化。S2b比之前所说的B2B的内涵更为准确。曾鸣教授认为,2018至2023年,S2b是未来五年主要的商业模式。 

  

S2b:未来五年更现实的选择 


 

2012,阿里巴巴系统地提出来C2B的模式,这两年业内也有很多人在讨论这个话题,并存在很多误解,把C2B看成是定制模式。其实,定制只是C2B的一种形式,它有多种形式。跟C2B对应的话,我们叫做B2C的模式。 


 

在服装行业,订货会的形式很普遍,品牌会鼓励加盟商和代理商多订货。订货越多,政策越优惠,品牌商更多地把货压到终端渠道去。这样的方式会存在很多问题,比如库存的问题,畅销款缺货的问题等。调研一个品牌加盟商,他说他有三个月的库存,但是你会发现畅销款早已没货了,滞销款却一年也卖不出去。传统的B2C模式造成了很多的弊端,所以倒逼现在很多企业去转型。 


 

从上世纪60-70年代日本丰田的JIT(Just In Time,准时化)生产方式,到90年代末期戴尔的大规模个性化定制方式,从某种程度上来讲的话,已经是对B2C模式的一种瓦解。 


 

曾教授认为,未来互联网的导向是消费者驱动的模式,C2B有一个重要的基础,就是协同价值网络。 


 

目前的企业还是在讲供应链,供应链从本质上讲还是链式结构,一环扣一环,做得好的企业会让它具有弹性,且有很多变化,但如果做得不好,一环扣一环容易断裂,这就是链式供应的弊端所在。 


 

曾教授认为,未来S2b依靠的是价值网络,价值网络是网状结构,每个节点都可以动态调整,迅速且非常灵活地满足前端的海量的个性化的需求。他认为,只有当形成一个供应网络的时候,S2b才能最终形成。 


 

在中国,特别是一些中小企业信息化水平还比较低,很多连一些基础都没有做,比如说我们企业的内部管理里面的标准化、流程化、模块化以及包括在整个车间里面的5S,一些精益化的东西,都非常的欠缺。只有在精益化的基础上才能搞自动化,在自动化的基础上才能搞信息化,一环扣一环的。 


 

所以,曾教授认为,未来五年S2b可能是更现实的一种选择。 

  

C2B的四项特征:新零售供应链的要点 


 

我自己认为的话,C2B的内涵就在于客户驱动,即客户来决定卖什么?卖多少?生产什么?生产多少?包括什么时候生产?只要符合这些要素的,都属于C2B的商业模式。细分的话,有几种特征。 


 

第一,是跟客户共创价值。过去,企业生产产品有自己的设计团队,都是闷着头搞开发。在互联网时代,我们认为是跟客户共创价值,我们共同来决定,要生产一个什么样的新产品出来。非常幸运的是现在有很多互联网的工具,包括微博、微信公众号、微淘社区等等,让消费者和品牌设计师互动,来共同决定创造出什么样的新品。这是一个比较成熟的做法。 


 

我们知道,很多淘品牌在推新款的时候,都会做测试的。比如说下一个季度或下一个波段,会有20-30个新款,让粉丝来投票,或根据点击和收藏的数据,来决定下一季推出什么样的产品。在行业里面,专家会挑战这些观点,他们认为这种时尚、流行趋势、元素等应该由欧洲的几个主要机构去发布。我们发现如今这种趋势也在发生变化,特别是随着个性化消费的升级,很多即时性的因素会影响到下一阶段流行的风向。更切实的做法是,测试产品也是和消费者共创价值的一个很好的方式。 


 

第二个很重要的是,怎么通过个性化的营销方式去捕捉你的目标消费者。过去是块状市场,现在是碎片化的市场,所有的这些市场都是非常细分的,怎样去捕捉这些市场呢,只有通过个性化的营销方式,大概有两类。一类就是我们讲精准营销,包括实时竞价广告,可以捕捉到每一个人喜欢什么样的产品。另外一种方式就是社会化营销的方式,例如网红,直播这种方式。 


 

第三个是拉动式配销。这两年的话,大品牌的订货会也在发生变化,比如说过去是一年两次,现在一年就是四次、六次或者八次,甚至有的品牌每个月会推新的产品出来。还有我们的专业市场,特别是一些产销合一体的批发市场,为什么有生命力呢?就是它的上新非常快,而且有现货交易,不是定单制的。能够最快速地捕捉当下的流行趋势。 


 

第四个的话,是柔性化的生产,根据市场实地的需求和销售情况,快速地生产,快速地发单铺货。 

  

设计、生产端:互联网程度还需加强 


 

曾教授所倡导的理想的C2B模式依靠的是协同价值网络。我们认为在当下还有一定的难度,互联网对产业的影响,还没有达到一定的深度,互联网程度最高的还是在我们的营销端和消费者端,包括零售端,如现在的电子商务进入了分销领域,许多的分销平台建立起来了,但是在原材料、生产制造等上游环节,互联网程度还很低。 


 

还有一个是在设计端,其互联网的程度,我认为才刚刚开始。 


 

我们一直在做供应链的研究,作为供应链的起点来讲,研发设计所起到的作用越来越大,解决了供应链80%的成本。无论生产制造、物流、分销环节再怎么改善,也只能是节约20%的成本。当一件产品被设计研发出来了以后,就决定了其是畅销还是滞销,特别在时尚行业,所以怎么提高研发的命中率是一个很重要的因素。 


 

比如你开发一个新的款式,面辅料是不是现成的,还是需要增加新的供应商,是新的工艺还是比较成熟的工艺,都决定了你的生产成本。我们觉得未来整个互联网在设计研发环节的话,还有很大的潜力可以做。特别是在如今这样小批量多品种的消费时代,过去一个款式,可能卖五万件、十万件,但现在,一些互联网品牌,每款的平均销售率只有300-400件左右,如果研发成本很高的话,每件衣服的成本很高。这样根本赚不到钱。 


 

像现在如果一年要推出许多个款式出来,再靠传统的设计手段,其实已经不行了。未来,人工智能和大数据可以扮演很多角色,包括腾讯、天猫也在这方面做一些尝试,怎么样用数据化的手段提高研发效率。 

  

消费升级:S2b的时代 


 

S2b,其中的S就是一个供应平台,为什么进入这个时代呢?如今,整个服装行业的消费越来越多元化、个性化和社群化。一个品牌的话,确实很难把握这个流行的复杂性。哪怕就像ZARA这样的品牌,每年开发出3万多款式,推向市场1万多个款式,它的市场占有率也不高。 


 

如今的85、90后的消费群体,他们是社群化的,他们处于自由与孤独的境界,可以自由选择自己的职业和兴趣,但是需要跟某些人发生连接,找到归属感。这也是例如网红电商兴起的一个背景;另一个,我们现在的消费场景发生了变化,过去的消费场景是以地理位置为中心的,购物一定要进入一个地理位置,如购物中心、百货店,而现在是场景化的、即时性消费,以人为中心,人在上班的路上,在吃饭的时候,在等人的时候,甚至上厕所的时候,都可以购物消费。 


 

为什么会出现这么多小b呢?这是因为泛零售的趋势,过去我们做零售是很专业的事情,现在你会发现,淘宝、微商把这个门槛降低了。一个网红根本没有经过培训,无论他过去做什么,都可以做零售,包括一些卖农产品的,农民工也可以做零售。零售出现了泛化趋势,人人都是零售商了,零售的场景越来越丰富。包括一些微信公众号,后面也有微商城,把它的流量和粉丝变现。 


 

但是这些小b不专业,他们不但不懂供应链,可能连零售的工具和知识都不具备,所以零售变得越来越业余化,需要有一个专业的深度的供应平台来赋能给这些小b,这个是整个S2b产生的一个大的背景。 

  

供应链的终极目标:精准+快速满足 


 

未来可能在很多行业都会催生出许多垂直的S2b的平台起来。这个S2b理念确实比B2B更贴切一些,B2B,前面的B扮演什么角色,是不明确的。现在这个S2b, S很明确,就是一个供应平台,我给你提供的是供应链的服务,这个背后,意味着对小b的缺货、库存以及盈利水平是负责任的。我们说,最佳的商业模式就是我要对你的赚钱负责任。虽然现在很多人说自己在做S2b,但可能还是原来的B2B式的批发和分销,真正是要做的是为成千上万的小b的盈利负责任,赋能给他们,因为供应链解决的问题就是缺货与库存的问题。 


 

进货越多,容易形成库存;进货少,又容易缺货。缺货和库存都会对盈利造成很大的影响。之前我们做过一个测算,整个货品缺货5%的话,整个利润会掉一半以上。 


 

S平台除了提供供应链服务以外,还要提供解决方案。所谓的解决方案,就是我要提前把零售的一切东西想清楚了,我比你还要零售。之前,我们在上海拜访一家餐饮业的供应链服务企业,它的客户包括麦当劳、星巴克等,为他们提供整个店面的一系列的耗材、设备等,它就会考虑到零售端的场景,来提供相应的产品和服务。 


 

还有前段时间拜访了一家做袜子的企业,比如它为七匹狼提供袜子,首先提供的是供应链服务,他们能够提供小批量多频次的订货服务,一年签一个单子,分期结账,每次几千元几千元的结账,这样,品牌的资金周转率是很快的。另外,他们把零售的视觉、品牌文案等全部的解决方案都做好了。我认为他们这个就是朝着S2b这个平台去转型了。 


 

再比如说服装专业市场里面,showroom的兴起,就是对传统批发模式的升级,showroom首先是一个品牌集合店、买手店,提高的就是订货效率。以前的采购商要跑很多的摊位,还要组货选货,而在这里可能就是一站式购物。如果能对供应商进行严选,保证品质、货品的新鲜度、交期、补货的能力,我们相信这个平台的品质又会上升一大截。 


 

所以,我们认为S2b平台意味着由一个薄平台向一个厚平台跃升。如果说平台提供的服务很单薄的话,零售商就可以开始线下交易了,因为你提供不了更多的增值服务。 

从服装行业来讲的话,从面辅料现货平台到新款开发到生产服务,再到整个批发分销的服务,还有为零售端提供一些营销工具等等,这个就是非常厚的服务,那些小b一定会在线上交易,他离不开这个平台,因为你提供了一个完整的平台。 


 

S2b还有一个最重要的功能就是高效率地研发新品。日本的7-11,我们可以看成是互联网以前的S2b,它在日本有1万多家门店,95%都是加盟的门店。他们给这些加盟店提供新品研发、IT系统、经营督导等服务,其中最重要的就是品牌新品的研发。因为日本经济的现状,消费者的疲倦,人们的欲望一再降低,这个时候需要更多的创新来刺激消费。 


 

最后我想说供应链的目的是什么呢?不是运营效率有多高,而是需要帮助零售商赚钱,必须做到精准、快速的服务。 


 

我的分享内容就是这么多,谢谢大家! 

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